Ορισμός του Επιχειρηματικού Μοντέλου

Η βιβλιογραφία περιέχει πολλούς διαφορετικούς ορισμούς για τα επιχειρηματικά μοντέλα.

Γενικά, «το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να αποδοθεί ως ένα σύστημα αλληλοσυνδεόμενων και αλληλοεξαρτώμενων δραστηριοτήτων που καθορίζει τον τρόπο που μια εταιρεία ‘’δουλεύει’’ με τα σχετιζόμενα μέρη. Με άλλα λόγια, ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι ένα σύνολο συγκεκριμένων δραστηριοτήτων – σε ένα σύστημα δραστηριοτήτων – που υλοποιούνται για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες που υπάρχουν στην αγορά. Ξεκαθαρίζει ποια μέρη μέσα στην εταιρεία ή ως συνεργάτες υλοποιούν ποιες δραστηριότητες, και πώς αυτές οι δραστηριότητες συνδέονται μεταξύ τους. (Zott & Amit, 2017, p.20)

Πιο λεπτομερώς, το επιχειρηματικό μοντέλο συνδέεται με τον τρόπο που μια επιχείρηση λειτουργεί και δημιουργεί αξία για τα σχετιζόμενα μέρη (Casadesus-Masanell, Ricart, 2010), δίνοντας έμφαση σε διάφορες πτυχές της λειτουργίας μιας επιχείρησης.

Παραδείγματα ορισμών επιχειρηματικού μοντέλου:

• • Ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι «Μια μέθοδος δημιουργίας και χρήσης πόρων ώστε να κάνουν στους πελάτες μια προσφορά καλύτερη από τον ανταγωνισμό και για τη δημιουργία κέρδους βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα». (Afuah & Tucci, 2000)
  • Ένα επιχειρηματικό μοντέλο περιλαμβάνει «Συνολικές αποφάσεις διαχείρησης, που αφορούν, μεταξύ άλλων, πληρωμές, συμβόλαια, τοποθεσία ακινήτου, κάθετη ενσωμάτωση, πωλήσεις και μάρκετινγκ, πρωτοβουλίες, κλπ., και το αντίκτυπο αυτών των αποφάσεων στο πώς δημιουργείται η αξία για τον πελάτη και στον τρόπο που η εταιρεία λειτουργεί γενικά». (Casadesus-Masanell & Ricart, 2011)

Το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να θεωρηθεί ως μια περιγραφή της λογικής ενός οργανισμού και των μεθόδων με τις οποίες διεκπεραιώνονται οι καθημερινές λειτουργίες (Falencikowski, 2013).

Με βάση μια ανάλυση από τον Porter (2001), ένα επιχειρηματικό μοντέλο είναι μια περιγραφή μιας εταιρικής δραστηριότητας που της εξασφαλίζει κέρδος.

Μια σφαιρική προσέγγιση ως προς τον καθορισμό των επιχειρηματικών μοντέλων μπορεί να δείξει τις μεθόδους που υιοθετεί μια εταιρεία για τη δημιουργία εσόδων, τη διατήρηση λειτουργιών και την προσφορά αξίας στους πελάτες. Τα επιχειρηματικά μοντέλα μπορούν να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να μεγιστοποιήσουν τα κέρδη τους, ενώ επίσης παρέχουν μια δίοδο για να αναπτύξουν και να διατηρήσουν ένα μόνιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Κατηγορίες Επιχειρηματικών Μοντέλων

Μια από τις πιο γενικές κατηγοριοποιήσεις με βάση τις σχέσεις αγοράς είναι:

1. 1. B2C (Επιχείρηση-προς-Πελάτη) – οι επιχειρήσεις προσπαθούν να προσελκύσουν ατομικούς πελάτες. Αυτό είναι το μοντέλο που έχει αναπτυχθεί περισσότερο από το 1995.
   2. B2B (Επιχείρηση-προς-Επιχείρηση) – οι επιχειρήσεις κατευθύνουν τα αγαθά και τις υπηρεσίες τους προς άλλες επιχειρήσεις. Αυτό το είδος επιχειρηματικού μοντέλου παράγει τις μεγαλύτερες ταμειακές ροές.
   3. C2C (Πελάτης-προς-Πελάτη) – σε αυτή την περίπτωση, οργανώνεται η δυνατότητα ανταλλαγής αγαθών ανάμεσα σε καταναλωτές, π.χ. μέσω διαδικτυακών δημοπρασιών.
   4. P2P (Διομότιμη Ανταλλαγή) – περιλαμβάνει τη χρήση Ίντερνετ με τέτοιο τρόπο ώστε οι χρήστες να μοιράζονται άμεσα αρχεία, χωρίς να πρέπει να τα μεταφέρουν μέσω ενός κύριου δικτύου.
   5. M-commerce (Κινητό Εμπόριο) – αναφέρεται στις ασύρματες συσκευές μέσω των οποίων πραγματοποιούνται συναλλαγές. Χρησιμοποιείται ασύρματη σύνδεση σε φορητούς υπολογιστές, τηλέφωνα, κλπ.

Ανάπτυξη Επιχειρηματικών Μοντέλων

Για την ανάπτυξη επιχειρηματικών μοντέλων, πρέπει να ληφθούν υπόψη τα παρακάτω:

• • η εξασφάλιση εφαρμογής δυο βασικών λειτουργιών για επιχειρήσεις και επιχειρηματικότητα, π.χ. μάρκετινγκ και καινοτομία,
  • παραγωγική χρήση πόρων,
  • επιταγές κέρδους και η σχέση του με το επιχειρηματικό ρίσκο,
  • καινοτόμα δημιουργία αξίας για τον πελάτη και προστιθέμενη αξία,
  • εξασφάλιση ανταγωνιστικής θέσης στην αγορά.

Πώς μπορεί να χρησιμοποιήσει το ΕΜ ένας επιχειρηματίας

Το επιχειρηματικό μοντέλο (ΕΜ) είναι η εκκίνηση για μια εταιρεία ώστε να κερδίσει βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και συνεπώς να μεγιστοποιήσει τα κέρδη. Ωστόσο, ένα μοντέλο που είναι ειδικά σχεδιασμένο για τις ανάγκες μιας επιχείρησης δίνει τη δυνατότητα στους επιχειρηματίες να πετύχουν τους στόχους τους αποτελεσματικά.

Η λίστα με τις δυνατότητες από τη χρήση ενός επιχειρηματικού μοντέλου στις τρέχουσες λειτουργίες μιας επιχείρησης είναι μεγάλη:

• • το επιχειρηματικό μοντέλο είναι ένα εργαλείο που αναλύει την προσφορά προϊόντος, την επικοινωνία, τα κανάλια διανομής και πωλήσεων,
  • μπορεί να καθορίσει τις ομάδες-στόχο των προϊόντων της εταιρείας,
  • είναι η βάση για βελτιστοποίηση καινοτόμων τεχνολογιών και για τη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ,
  • μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως εργαλείο προώθησης αλλαγών στην εταιρεία και έτσι να προσαρμοστεί στην τρέχουσα κατάσταση της αγοράς (με την πάροδο του χρόνου).

Ποια είναι τα οφέλη ενός ΕΜ

Ένα από τα βασικά οφέλη του επιχειρηματικού μοντέλου (ΕΜ) είναι η τεκμηρίωση της γνώσης της εταιρείας η οποία αναπτύσσεται και συνεχώς ενημερώνεται στο στάδιο της επιχειρηματικής ανάλυσης, χωρίς την οποία θα ήταν αδύνατο να προστατευτούν νομικά τα αποκαλούμενα «Μυστικά της επιχείρησης», ειδικά στο κομμάτι των μεθόδων λειτουργίας. Αυτό επιτρέπει την αποφυγή ανάθεσης περαιτέρω εξόδων και τις αναλύσεις εφαρμογής εκ των προτέρων.

Το επιχειρηματικό μοντέλο επίσης δίνει τη δυνατότητα στον οργανισμό:

• • να ενημερώνεται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρονται,
  • για μια σφαιρική και καλύτερη περιγραφή και ομαδοποίηση των διαδικασιών,
  • για καλύτερη κατανόηση και πιο αποτελεσματική διαχείριση αυτών των διαδικασιών.

Ένα αδιαμφισβήτητο όφελος του να υπάρχει επιχειρηματικό μοντέλο είναι η αποτελεσματική υλοποίηση των στόχων της εταιρείας και η ακόμη πιο αποτελεσματική καθημερινή διαχείριση της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της λήψης οργανωτικών αποφάσεων, σχετικά με την εφαρμογή νέων τεχνικών διαχείρισης ή συστήματα ΙΤ, για παράδειγμα, και την αναγνώριση περιοχών της εταιρείας στις οποίες πρέπει να γίνουν αλλαγές με τις επακόλουθες συνέπειες.

Συνοπτικά, το επιχειρηματικό μοντέλο σου δίνει τη δυνατότητα να απαντήσεις στις παρακάτω ερωτήσεις:

• • από που λαμβάνει τα χρήματα η εταιρεία,
  • τι πουλάει,
  • σε ποιον πουλάει,
  • πότε επιτυγχάνεται η επιτυχία.

Ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου

Ένα πρότυπο επιχειρηματικού μοντέλου που χρησιμοποιείται συχνά είναι ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου, που αναπτύχθηκε από τον Alexander Osterwalder σε συνεργασία με 470 επαγγελματίες από 45 χώρες. Ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου αποτελείται από εννέα βασικές περιοχές που συνθέτουν τη διαδικασία δημιουργίας κέρδους από την επιχείρηση και αναφέρονται στις κύριες περιοχές μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Πελατειακές Ομάδες

Αναφέρεται στον ορισμό των ομάδων-στόχο ή των πελατών, αποδεκτών των προϊόντων που προσφέρει η εταιρεία. Ο καθορισμός της σωστής ομάδας-στόχου είναι σημαντικός επειδή οι πελάτες είναι η πηγή εισοδήματος. Αναγνωρίζοντας τα πιο σημαντικά στοιχεία και ανάγκες των πελατών, η τμηματοποίηση δίνει τη δυνατότητα στην εταιρεία να προσαρμόσει καλύτερα την προσφορά της σε αυτούς (πελάτες με παρόμοια χαρακτηριστικά θα πρέπει να είναι μια πελατειακή ομάδα). Βοηθητικές ερωτήσεις: Ποιος είναι ο πελάτης; Σε ποιον απευθύνεται το προϊόν; Σε ποιον προσφέρεται η αξία; Ποιος πληρώνει;

Πρόταση Αξίας

Αναφέρεται σε μια συγκεκριμένη αξία που προσφέρεται στους πελάτες, π.χ. ένα σύνολο προϊόντων ή υπηρεσιών που είναι σημαντικά γι’ αυτούς και ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών σε μεγαλύτερο βαθμό από τα προϊόντα που προσφέρονται από τον ανταγωνισμό. Η πρόταση αξίας συνοψίζει τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης. Βοηθητικές ερωτήσεις: Τι αξίες δημιουργεί η εταιρεία για τους πελάτες; Για ποιο πράγμα πληρώνουν οι πελάτες; Τι είναι σημαντικό γι’ αυτούς; Ποια προβλήματα των πελατών λύνονται με την προσφορά της εταιρείας; Τι προϊόντα προσφέρονται;

Κανάλια

Σχετίζεται με τους τρόπους με τους οποίους η εταιρεία παραδίδει την πρόταση αξίας στον πελάτη, π.χ. κανάλια επικοινωνίας, διανομής, πωλήσεων. Υποδεικνύουν τα σημεία επαφής ανάμεσα στον πελάτη και την εταιρεία με τη μάρκα της. Βοηθητικές ερωτήσεις: Πού εντοπίζονται οι πελάτες της εταιρείας; Τι κανάλια χρησιμοποιεί η εταιρεία όταν καθιερώνει την επαφή με τον πελάτη;

Πελατειακές Σχέσεις

Αναφέρεται στα χαρακτηριστικά των σχέσεων που καθιερώνει μια επιχείρηση με τους πελάτες της όταν επικοινωνεί την πρόταση αξίας. Μπορεί να είναι είτε μια πολύ προσωπική σχέση ή μια πλήρως αυτοματοποιημένη υπηρεσία. Η εταιρεία πρέπει να ξεκαθαρίσει τι είδους σχέση θέλει να έχει με τους πελάτες της. Βοηθητικές ερωτήσεις: Τι είδους σχέσεις προσδοκούν οι πελάτες από την εταιρεία; Προσδοκούν προσωπική στήριξη ή γρήγορες και αυτοματοποιημένες υπηρεσίες; Ο τρόπος εδραίωσης σχέσεων με τους πελάτες είναι συνυφασμένος με άλλες περιοχές του επιχειρηματικού μοντέλου;

Ροές Εσόδων

Αναφέρεται στην ένδειξη του πώς τα προσφερόμενα προϊόντα και υπηρεσίες θα παράγουν εισόδημα ή αξία, π.χ. τι αξία και πόσα είναι διατεθειμένοι οι πελάτες να πληρώσουν. Μια εταιρεία ίσως έχει ελάχιστα διαφορετικό μηχανισμό τιμολόγησης για κάθε πελατειακή ομάδα. Βοηθητικές ερωτήσεις: Τι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν οι πελάτες; Πόσο θα έπρεπε να πληρώνουν και τι πληρώνουν; Ποια τμήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι δωρεάν και ποια πρέπει να πληρώνονται; Ποιος αριθμός πελατών/ προϊόντων/ υπηρεσιών θα είναι το νεκρό σημείο της εταιρείας;

Βασικοί Πόροι

Αναφέρεται στον καθορισμό πόρων, π.χ. υλικά και άυλα κεφάλαια που είναι αναγκαία για να λάβουν οι πελάτες την κατάλληλη αξία. Για μια επιχείρηση, μπορεί να είναι μηχανήματα, πρώτες ύλες, δομές ή υλικά παραγωγής, για μια άλλη μπορεί να είναι το ανθρώπινο δυναμικό. Βοηθητικές ερωτήσεις: Ποιοι βασικοί πόροι χρειάζονται για να προσφερθεί η πρόταση αξίας; Τι πόροι απαιτούνται ώστε τα κανάλια να προσεγγίσουν πελάτες και να δημιουργήσουν σχέσεις μαζί τους;

Βασικές Δραστηριότητες

Αναφέρεται στον καθορισμό δραστηριοτήτων που είναι βασικές για τη δημιουργία και την παράδοση πρότασης αξίας στους πελάτες. Όπως και με τους πόρους, το είδος των βασικών δραστηριοτήτων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη φύση της επιχείρησης. Βοηθητικές ερωτήσεις: Ποιες ενέργειες πρέπει να πραγματοποιήσει η επιχείρηση ώστε να παραδώσει πρόταση αξίας στους πελάτες της; Ποιες ενέργειες απαιτούνται από τα κανάλια ώστε να προσεγγίσουν τους πελάτες και να αναπτύξουν σχέσεις μαζί τους;

Βασικοί Συνεργάτες

Αναφέρεται στον καθορισμό των εταιρειών ή οργανισμών τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες των οποίων είναι απαραίτητα για να προσφερθεί η πρόταση αξίας. Οι προμηθευτές ή οι υπεργολάβοι συχνά γίνονται βασικοί συνεργάτες. Βοηθητικές ερωτήσεις: Ποιοι είναι οι βασικοί συνεργάτες; Ποιοι εξωτερικοί οργανισμοί είναι απαραίτητοι για τις λειτουργίες της επιχείρησης; Ποιοι βασικοί πόροι και δραστηριότητες αξιοποιούνται από τους συνεργάτες της εταιρείας;

Δομή Κόστους

Αναφέρεται στην υπόδειξη όλων των εξόδων που προκύπτουν σε σχέση με τη λειτουργία ενός επιχειρηματικού μοντέλου. Είναι πιο εύκολο να υπολογιστούν τα κόστη όταν είναι γνωστοί οι βασικοί πόροι, οι δραστηριότητες και οι συνεργάτες στο επιχειρηματικό μοντέλο μιας εταιρείας. Βοηθητικές ερωτήσεις: Τι κόστη παράγει το επιχειρηματικό μοντέλο; Τι χρηματοοικονομικές δαπάνες δημιουργούνται από τους βασικούς πόρους, δραστηριότητες, συνεργάτες;

Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου

Όλα αυτά τα στοιχεία δημιουργούν τον Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου, το οποίο έχει τη μορφή ενός πίνακα στον οποίο αναγράφονται οι σχετικές περιοχές.

Μπορείτε να κατεβάσετε τον υψηλής ανάλυσης Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου σε εκτυπώσιμη μορφή εδώ:

 http://bit.ly/3kn33jh

Αναφορές και Εξωτερικοί Σύνδεσμοι

• Osterwalder A., Pigneur Y., Tucci C.L. (2005): Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems, 16, 1-25
• Zott C., Amit R., Massa L. (2011: The Business Model: Recent Developments and Future Research. Journal of Management, 1-25.
• (Afuah, Tucci, 2000), Afuah, A., Tucci, C.L. (2000). Internet business models and strategies
• Casadesus-Masanell R., Ricart J.E. (2011): Jak skonstruować zwycięski model biznesowy, “Harvard Business Review Polska”, Nr 103
• Falencikowski T. (2013): Spójność modeli biznesu. Koncepcja i pomiar, CeDeWu.PL, Warszawa
• Porter M. E.: Strategy and the Internet. Harvard Business Review 79, no. 3 (March 2001): 62–78.
• Laudon K.C., Traver C.G. (2012): E-commerce 2012. Busines. Technology. Society, Pearson Education Limited, United States of America.
• Norris M., West S. (2001): E-biznes, Wydawnictwa Komunikacji i Łączności, Warszawa.
• Osterwalder A., Pigneur Y.:  Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, New Jersey 2010.
• Zott, C., & Amit, R. (2017). Business model innovation: How to create value in a digital world. Marketing Intelligence Review, 9(1), 18-23.