Εισαγωγή

Η Πρόταση Αξίας είναι σημαντική για τους επιχειρηματίες καθώς περιγράφει τα οφέλη που μπορούν να προσδοκούν οι πελάτες από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες. Μια ή περισσότερες προτάσεις αξίας μπορεί να υπάρχουν για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η πρόταση αξίας αποδίδει αξία μέσα από διάφορα στοιχεία, π.χ. σχέδιο, τιμή, λειτουργικότητα, κλπ.

Σκοπός

Ο σκοπός της Ενότητας Πρόταση Αξίας είναι να βοηθήσει τους επιχειρηματίες και τις εταιρείες να αναγνωρίσουν τις προτάσεις αξίας, οι οποίες είναι σημαντικές για τους πιθανούς πελάτες τους.

Μαθησιακά Αποτελέσματα

• • Καθορισμός της έννοιας Πρόταση Αξίας
  • Ορισμός των στοιχείων της Πρότασης Αξίας
  • Καθορισμός τύπων Πρότασης Αξίας
  • Τοποθέτηση της Πρότασης Αξίας στο επιχειρηματικό μοντέλο
  • Παραδείγματα από μερικές πολύ δημοφιλείς Προτάσεις Αξίας στην αγορά
  • Επιλογή της πιο κατάλληλης Πρότασης Αξίας για την ικανοποίηση των πελατών

Λέξεις-Κλειδιά

• • Μικρομεσαίες επιχειρήσεις
  • Επιχειρηματικό μοντέλο
  • Κέρδος
  • Τόκος
  • Συνάφεια
  • Διαφοροποίηση

Θεωρητικό Πλαίσιο

Μια πρόταση αξίας είναι μια δήλωση που απαντά στην ερώτηση: «Γιατί» κάποιος θα έπρεπε να συνεργαστεί μαζί σου;

Η πρόταση αξίας ΔΕΝ ΕΊΝΑΙ ένα κίνητρο, μια πιασάρικη φράση ή μια τοποθέτηση.

Για να αναλογιστείτε την πρόταση αξίας, πρέπει πρώτα να σκεφθείτε τις ακόλουθες πτυχές:

• • Να αναγνωρίσετε όλα τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας.
  • Να περιγράψετε τι κάνει αυτά τα οφέλη πολύτιμα.
  • Να αναγνωρίσετε τα κύρια προβλήματα και ανάγκες των πελατών σας.
  • Να συνδέσετε αυτή την αξία με τα προβλήματα και τις ανάγκες των αγοραστών σας.
  • Να διαφοροποιηθείτε ως ο προτιμώμενος πάροχος αυτής της αξίας.

Ο ρόλος της Πρότασης Αξίας

Μια εύκολα κατανοητή και αναγνωρίσιμη πρόταση αξίας είναι πολύ σημαντική στο σημερινό κόσμο όπου οι άνθρωποι βομβαρδίζονται με μια πληθώρα πληροφοριών από μια ποικιλία πηγών στα μέσα και όπου υπάρχουν πολυάριθμοι ανταγωνιστές για μια επιχειρηματική εταιρεία.

Οι πετυχημένες φίρμες δημιουργούν τις μοναδικές τους προτάσεις αξίας πριν την είσοδο τους στην αγορά και σχεδιάζουν τις επιχειρηματικές τους λειτουργίες σύμφωνα με τις προτάσεις αξίας τους.

Βασικά στοιχεία της Πρότασης Αξίας

• • Νεότητα
  • Απόδοση
  • Εξατομίκευση
  • Σχέδιο
  • Μάρκα/Κύρος
  • Τιμή
  • Μείωση κόστους
  • Μείωση ρίσκου
  • Προσβασιμότητα
  • Άνεση/ Χρησιμότητα

Βασικά στοιχεία της Πρότασης Αξίας

Μερικές διευκρινίσεις:

• • Απόδοση – η καλύτερη απόδοση έχει υπάρξει σήμα κατατεθέν για πολλές προσφορές προϊόντων με την πάροδο των χρόνων, με τις περισσότερες βιομηχανίες να καταφέρνουν να ευημερούν για δεκαετίες με εκδόσεις των ίδιων προϊόντων με βελτιωμένη απόδοση.
  • Εξατομίκευση – οι καταναλωτές του σήμερα πιστεύουν στην προσωπική έκφραση και τον ατομικισμό. Περιμένουν τα προϊόντα που χρησιμοποιούν να είναι επέκταση της προσωπικότητας τους και ένα μέσο με το οποίο μπορούν να επικοινωνήσουν τις αξίες τους και τις προτεραιότητες τους στον κόσμο.
  • Μείωση ρίσκου – όσο μικρότερο το ρίσκο που συνδέεται με την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, τόσο μεγαλύτερη αξία λαμβάνει ο πελάτης από αυτό. Μια μείωση του ρίσκου που σχετίζεται με την αγορά προσφέρει ηρεμία στον καταναλωτή.

Οφέλη της Πρότασης Αξίας

Προσφέροντας μια καλή πρόταση αξίας, οι εταιρείες μπορούν να:

• • Παρέχουν στους πελάτες τους κάτι μοναδικό, συνεπώς να διαφοροποιηθούν και να αυξήσουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα.
  • Αυξήσουν την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.
  • Κερδίσουν μερίδιο αγοράς.
  • Βελτιώσουν τη λειτουργική τους αποδοτικότητα.

Είδη της Πρότασης Αξίας

Λειτουργική αξία – μέσα από τα «μάτια» Χρηματική αξία – μέσα από το «πορτοφόλι» Κοινωνική αξία – μέσω της αποδοχής από τους άλλους Ψυχολογική αξία – μέσα από τις εκφράσεις, τα συναισθήματα Πολιτειακή αξία – μέσα από το συλλογικό όφελος

 

Η πρόταση αξίας θα πρέπει να λάβει υπόψη τις παρακάτω πτυχές σχετικά με: Το προϊόν (οφέλη, εμπειρίες, χαρακτηριστικά) Τον πελάτη (επιθυμίες, ανάγκες, φόβους)

Για να προσφέρετε πρόταση αξίας υψηλής ποιότητας, είναι απαραίτητο να απαντήσετε τις παρακάτω ερωτήσεις (βλ. Σχήμα) (ref.: https://www.isc.hbs.edu/strategy/creating-a-successful-strategy/pages/unique-value-proposition.aspx)

 

Παραδείγματα και Καλές πρακτικές

Η Πρόταση Αξίας της Nike Προσβασιμότητα Καινοτομία Μάρκα/Κύρος

 

Η Πρόταση Αξίας του Netflix Άνεση Ποικιλία επιλογών Ανταγωνιστική τιμή

 

Uber – Ο Πιο Έξυπνος Τρόπος να Κυκλοφορείς “Με ένα πάτημα το αυτοκίνητο βρίσκεται μπροστά σου” “Ο οδηγός σου ξέρει ακριβώς πού θα σε πάει” “Η πληρωμή γίνεται χωρίς μετρητά”

Αντιπαραθέτει άμεσα την τυπική εμπειρία του να παίρνεις ταξί – χωρίς τηλεφωνικές κλήσεις σε αδιάφορους υπαλλήλους, χωρίς περίπλοκες συζητήσεις με αγχωμένους ταξιτζήδες προσπαθώντας να εξηγήσεις που θέλεις να πας, και χωρίς άγχος για «ψιλά» ή αν έχεις αρκετά μετρητά στο πορτοφόλι σου. Αυτό ενισχύεται από το εμπνευσμένο μήνυμα στην κορυφή της αρχικής σελίδας του Uber, που δηλώνει ότι «Η μέρα σου ανήκει σε εσένα.»

Η Πρόταση Αξίας της Amazon “Να γίνει η πιο πελατοκεντρική εταιρεία του κόσμου, όπου οι πελάτες θα μπορούν να βρουν και να ανακαλύψουν οτιδήποτε θέλουν να αγοράσουν διαδικτυακά, προσπαθώντας πάντα να προσφέρει στους πελάτης της τις χαμηλότερες τιμές.”

Η Πρόταση Αξίας των KFC

“Προσφέρουν μια μοναδική γεύση ή μια «μυστική συνταγή» για τηγανητό κοτόπουλο”

Αναφορές και Εξωτερικοί Σύνδεσμοι

• • Value Proposition Canvas [accessed 21.09.2020]
    https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/
  • Value Proposition Canvas [accessed 21.09.2020]
    https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
  • Πως να γράψετε μια πρόταση αξίας [accessed on 20.11.2020]
    https://www.helpscout.com/blog/value-proposition-examples/
  • Πως να φτιάξετε μια Web Startup [accessed on 20.11.2020]
    https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/