Introdução

A Proposta de Valor é crucial para os empreendedores, pois descreve os benefícios que os clientes podem esperar dos produtos e serviços. Pode-se aplicar mais que uma Proposta de Valor a um produto/serviço. A Proposta de Valor proporciona valor através de vários elementos (e.g., design, preço, funcionalidade, etc.)

Objetivo

O objetivo do Módulo de Proposta de Valor é apoiar empresários e empresas a identificar as Propostas de Valor que são significativas para os seus potenciais clientes.

Conhecimentos a adquirir

• • definir o conceito de Proposta de Valor;
  • indicar os elementos de uma Proposta de Valor;
  • identificar tipos de Propostas de Valor;
  • incluir a Proposta de Valor no Modelo de Negócio;
  • apresentar exemplos de algumas das Propostas de Valor mais conhecidas no mercado;
  • escolher a Proposta de Valor mais adequada para satisfazer os clientes.

Palavras-chave

• • PMEs
  • Modelo de Negócio
  • Lucro
  • Juro
  • Relevância
  • Diferenciação

Contextualização teórica

Uma Proposta de Valor responde à pergunta: “porquê” fazer negócio consigo?

Uma Proposta de Valor NÃO É um incentivo, um slogan ou uma opinião.

Para pensar na Proposta de Valor, deve considerar primeiro os seguintes aspetos:

• • Identificar todos os benefícios do seu produto.
  • Descrever o que torna estes benefícios importantes.
  • Identificar os principais problemas e necessidades do seu cliente.
  • Ligar este valor aos problemas e necessidades do seu cliente.
  • Diferenciar-se como o fornecedor preferido deste produto.

A função da Proposta de Valor

Ter uma Proposta de Valor facilmente comunicável e reconhecível é cada vez mais importante no mundo atual, onde as pessoas são sobrecarregadas com informação de uma variedade de fontes de comunicação social, e onde existem inúmeros concorrentes para o mesmo produto/serviço.

As empresas bem sucedidas elaboram a sua Proposta de Valor antes de entrarem no mercado, e desenvolvem as suas atividades comerciais de acordo com a sua Proposta de Valor.

Elementos-chave da Proposta de Valor

• • Novidade
  • Desempenho
  • Personalização
  • Design
  • Marca/Estatuto
  • Preço
  • Redução de Custos
  • Redução de Risco
  • Acessibilidade
  • Conveniência/Utilidade

Algumas explicações:

• • Desempenho – o desempenho tem sido a marca distintiva de muitas ofertas de produtos ao longo dos anos, com a maioria das indústrias a conseguir progredir durante décadas, melhorando sempre o desempenho dos mesmos produtos.
  • Personalização – os consumidores atualmente acreditam na liberdade de expressão e no individualismo. Esperam que os produtos sejam uma extensão da sua personalidade e um meio através do qual possam comunicar os seus valores e princípios ao mundo.
  • Redução de risco– quanto menor for o risco associado à compra de um produto/serviço, maior é o valor que um cliente retira do mesmo. Uma redução do risco associado a uma compra assegura conforto ao cliente.

Benefícios da Proposta de Valor

Fornecer uma boa Proposta de Valor permite às companhias:

• • Proporcionar aos seus clientes algo único, criando assim diferenciação e aumentando a vantagem competitiva.
  • Aumentar a qualidade dos seus produtos/serviços.
  • Ganhar vantagem no mercado.
  • Melhorar a eficácia operacional.

Tipos de Propostas de Valor

Valor funcional – através dos “olhos” Valor monetário- através da “carteira” Valor social – através da aceitação dos outros Valor psicológico – através dos sentimentos e emoções Valor de cidadania- através de um benefício coletivo

 

A Proposta de Valor deve ter em consideração os seguintes aspetos relacionados com: o produto (benefícios, experiências, características) o cliente (desejos, necessidades, receios)

Para apresentar uma Proposta de Valor de alta qualidade, é necessário responder às seguintes questões (ver a Figura): (https://www.isc.hbs.edu/strategy/creating-a-successful-strategy/pages/unique-value-proposition.aspx)

 

Exemplos e Boas Práticas

Proposta de Valor da Nike Acessibilidade Inovação Marca/Estatuto

 

Proposta de Valor da Netflix Conveniência Variedade de seleção Preços competitivos

 

Uber – A forma mais eficaz de se deslocar “Um toque e um carro vem ter consigo” “O seu motorista sabe exatamente para onde ir” “O pagamento é inteiramente sem dinheiro físico”

Contrasta com a experiência típica de apanhar um táxi – sem telefonemas para operadores desinteressados, sem conversas desagradáveis para tentar explicar a um taxista stressado onde precisa de ir, e sem procurar trocos ou preocupar-se com o facto de não ter notas suficientes na sua carteira. Apenas uma forma rápida e eficiente de chegar onde quer ir. Isto é reforçado pela mensagem na página inicial do Uber, que diz: “O seu dia pertence-lhe”.

 

Proposta de Valor da Amazon “Procura ser a empresa mais centrada no cliente, onde estes podem descobrir tudo o que quiserem comprar online; e preocupa-se em oferecer aos seus clientes os preços mais acessíveis”.

Proposta de Valor da KFC “Para fornecer um sabor único ou ‘receita secreta’ de frango frito…mostre mais conteúdo…”

Referências e Links externos

• • Tabela de Propostas de Valor [acedido em 21.09.2020]
    https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/
  • Tabela de Propostas de Valor [acedido em 21.09.2020]
    https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
  • Como escrever uma Proposta de Valor [acedido em 20.11.2020]
    https://www.helpscout.com/blog/value-proposition-examples/
  • Como construir uma Web Startup [acedido em  20.11.2020]
    https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/