Introducere

Propunerea de valoare este crucială pentru antreprenori, deoarece descrie beneficiile pe care clienții le pot aștepta de la produsele și serviciile companiei. Una sau mai multe propuneri de valoare se pot aplica unui produs sau serviciu. Propunerea de valoare oferă valoare prin diferite elemente, de exemplu, design, preț, funcționalitate etc.

Scop

Scopul modulului de propunere de valoare este de a sprijini antreprenorii și companiile să identifice propuneri de valoare, care sunt importante pentru potențialii lor clienți.

Rezultatele învățării

La sfârșitul învățării veți fi capabili să:

• • definiți conceptul de propunere de valoare;
  • indicați elementele propunerii de valoare;
  • identificați tipurile de propuneri de valoare;
  • plasați propunerea de valoare în modelul de business;
  • oferiți exemple ale unora dintre cele mai populare propuneri de valoare de pe piață;
  • selectați cea mai potrivită propunere de valoare pentru a satisface clienții.

Cuvinte cheie

• • IMM-uri
  • model de business/afaceri
  • profit
  • interes
  • relevanţă
  • diferenţiere

Aspecte teoretice

O propunere de valoare este o afirmație care răspunde la întrebarea: „de ce” ar trebui să facă cineva afaceri cu tine?

O propunere de valoare NU este un stimulent, un slogan sau o declarație de poziționare.

Pentru a vă gândi la propunerea de valoare, trebuie să luați în considerare mai întâi următoarele aspecte:

• • Identificați toate avantajele pe care le oferă produsul dumneavoastră.
  • Descrieți în ce constă valoarea acestor beneficii.
  • Identificați principalele probleme și nevoi ale clientului dumneavoastră.
  • Conectați această valoare la problemele și nevoile cumpărătorului.
  • Diferențiați-vă ca furnizor preferat al acestei valori.

Rolul propunerii de valoare

A avea o propunere de valoare ușor de comunicat și de recunoscut este din ce în ce mai important în lumea de astăzi, în care oamenii sunt bombardați cu o multitudine de informații, dintr-o varietate de surse media și unde există numeroși concurenți pentru afacerea unei companii.

Firmele de succes își elaborează propunerea de valoare unică înainte de a intra pe piață și își proiectează operațiunile de afaceri în conformitate cu propunerea lor de valoare.

Elemente cheie ale propunerii de valoare

• • Noutate
  • Performanţă
  • Personalizare
  • Proiectare
  • Marcă / Stare
  • Preț
  • Reducerea costurilor
  • Reducerea riscului
  • Accesibilitate
  • Comoditate / utilizare

Explicații:

• • Performanța – performanța mai bună a fost semnul distinctiv al multor oferte de produse de-a lungul anilor, majoritatea industriilor reușind să prospere timp de decenii cu versiuni de performanță îmbunătățite ale acelorași produse.
  • Personalizarea – consumatorii de astăzi cred în auto-exprimare și individualism. Ei se așteaptă ca produsele pe care le folosesc să fie o extensie a personalității lor și un mediu prin care își pot comunica valorile și prioritățile lumii.
  • Reducerea riscului – cu cât riscul asociat achiziționării unui produs sau serviciu este mai mic, cu atât un client obține mai multă valoare din acesta. O reducere a riscului asociat cu o achiziție oferă liniște sufletească unui consumator.

Beneficiile propunerii de valoare

Prin oferirea unei bune propuneri de valoare, companiile pot:

• • Oferi clienților ceva unic, creând astfel diferențierea și sporind avantajul competitiv.
  • Crește calitatea produselor sau serviciilor lor.
  • Câștiga cote de piață.
  • Îmbunătăți eficiența operațională.

Tipuri de propuneri de valori

Valoare funcțională – prin „ochi” Valoare monetară – prin „portofel” Valoare socială – prin acceptarea de către ceilalți Valoare psihologică – prin expresii, sentimente Valoarea colectivă – printr-un beneficiu colectiv

 

Propunerea de valoare ar trebui să ia în considerare următoarele aspecte legate de: Produs (beneficii, experiențe, caracteristici) Client (dorințe, necesități, temeri)

Pentru a oferi o propunere de valoare de înaltă calitate, este necesar să răspundem la următoarele întrebări (a se vedea figura): (https://www.isc.hbs.edu/strategy/creating-a-successful-strategy/pages/unique-value-proposition.aspx)

 

Exemple și bune practici

Propunerea de valoare de la Nike Accesibilitate Inovaţie Marcă/stare

 

Propunerea de valoare de la Netflix Confort, Gama de selecție, Prețuri competitive.

 

Uber – The Smartest Way to Get Around „O singură atingere și o mașină vine direct la tine” „Șoferul știe exact unde să meargă” „Plata este complet fără numerar”

Contrastează direct experiența obișnuită a folosirii unui taxi – fără apeluri telefonice către dispeceri dezinteresați, fără conversații dureroase în care încearci să explici unui taximetrist locul în care te afli și fără să te gândești la schimbări sau să-ți faci griji că ai suficiente facturi de plătit. Doar un mod rapid și eficient de a ajunge unde doriți. Acest lucru este întărit de mesajele aspiraționale către partea de sus a paginii de pornire Uber, care afirmă că „ziua ta îți aparține”.

 

Propunerea de valoare de la Amazon „Să fie compania cea mai centrată pe client, unde clienții pot găsi și descoperi orice ar putea dori să cumpere online și se străduiește să ofere clienților săi cele mai mici prețuri posibile.”

Propunerea de valoare de la KFC „Pentru a oferi o aromă unică sau o „rețetă secretă” de pui prăjit … arată mai mult conținut …”

Referințe bibliografice și Web

• • Diagrama propunerii de valoare [accesat 21.09.2020]
    https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/
  • Diagrama propunerii de valoare [accesat 21.09.2020]
    https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
  • Cum se scrie o propunere de valoare [accesat on 20.11.2020]
    https://www.helpscout.com/blog/value-proposition-examples/
  • Cum se creează un startup Web [accesat on 20.11.2020]
    https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/