Introduzione

Per gli imprenditori la proposta di valore è fondamentale, in quanto descrive i vantaggi che i clienti possono aspettarsi dai tuoi prodotti e dai tuoi servizi. Un prodotto può riguardare una o più proposte di valore. La proposta di valore fornisce valore attraverso una serie di elementi, ad esempio, il design, il prezzo, la funzionalità, ecc.

Obiettivo

Lo scopo del modulo sulla proposta di valore è quello di supportare le aziende nell’identificazione delle proposte di valore più significative per i potenziali clienti.

Risultati di apprendimento

• • definire il concetto di proposta di valore,
  • indicare gli elementi della proposta di valore,
  • individuare i tipi di proposta di valore,
  • collocare la proposta di valore all’interno del business model,
  • fornire degli esempi relativi alle proposte di valore più famose sul mercato,
  • scegliere la proposta di valore più adatta per soddisfare i clienti.

Parole chiave

• • PMI
  • business model
  • profitti
  • interesse
  • pertinenza
  • differenziazione

Contesto teorico

Una proposta di valore è un’affermazione che risponde alla domanda “perché“, cioè al motivo per cui qualcuno dovrebbe fare affari con te.

Una proposta di valore NON È un incentivo, né uno slogan, né un brand positioning statement.

Per pensare alle proposte di valore, è necessario considerare i seguenti aspetti:

• • Identificare tutti i vantaggi offerti dal tuo prodotto.
  • Descrivere cosa dà valore a tali vantaggi.
  • Individuare il problema principale del cliente.
  • Collegare il valore al problema dell’acquirente.
  • Distinguersi, presentandoti come il miglior fornitore di tale valore.

Il ruolo della proposta di valore

Nel mondo moderno è sempre più importante avere una proposta di valore facilmente comunicabile e riconoscibile, poiché le persone vengono bombardate da un sovraccarico di informazioni provenienti da una varietà di fonti e di media, e in cui sono presenti numerosi concorrenti per una data attività aziendale.

Le aziende di successo creano le proprie proposte di valore uniche prima ancora di entrare nel mercato e progettano le operazioni aziendali coerentemente con le proprie proposte di valore.

Elementi chiave nella proposta di valore

• • Novità
  • Prestazione
  • Personalizzazione
  • Design
  • Brand/Status
  • Prezzo
  • Riduzione dei costi
  • Riduzione del rischio
  • Accessibilità
  • Convenienza/fruibilità

Definizioni:

• • Prestazione: nel corso degli anni il miglioramento delle prestazioni ha rappresentato il segno distintivo di molte offerte di prodotti; per decenni la maggior parte dei settori è riuscita godere di ottimi risultati grazie a nuove versioni degli stessi prodotti, caratterizzate da alte prestazioni.
  • Personalizzazione: i consumatori moderni credono nell’importanza di poter esprimere loro stessi e nell’individualismo. Si aspettano che i prodotti che usano siano un’estensione della propria personalità e un mezzo attraverso il quale possono comunicare al mondo i propri valori e le proprie priorità.
  • Riduzione del rischio: minore è il rischio associato all’acquisto di un prodotto o di un servizio, maggiore sarà il valore che un cliente ne potrà trarre. Una riduzione del rischio associata a un acquisto permette di offrire al consumatore una maggiore tranquillità.

Vantaggi delle proposte di valore

Quando riescono a offrire una buona proposta di valore, le aziende possono:

• • Distinguersi dalla concorrenza.
  • Aumentare la qualità.
  • Acquisire una quota di mercato.
  • Migliorare l’efficienza operativa.

Tipi di proposta di valore

Valore funzionale: attraverso gli “occhi“. Valore monetario: attraverso il “portafoglio“. Valore sociale: attraverso l’accettazione degli altri. Valore psicologico: attraverso le espressioni, i sentimenti. Valore per la cittadinanza: attraverso un vantaggio collettivo.

Nella proposta di valore dobbiamo considerare i seguenti aspetti relativi a: il prodotto (vantaggi, esperienze, caratteristiche), il cliente (desideri, bisogni, paure).

Per proporre una proposta di valore di alta qualità è necessario rispondere alle seguenti domande (si veda la figura). (ref.: https://www.isc.hbs.edu/strategy/creating-a-successful-strategy/pages/unique-value-proposition.aspx)

Esempi e buone pratiche

La proposta di valore della Nike Accessibilità Innovazione Brand/Status

La proposta di valore di Netflix Convenienza Gamma di selezione Prezzi competitivi

Uber: il modo più intelligente di spostarsi “Con un semplice tocco un’auto arriverà direttamente da te” “L’autista sa esattamente dove andare” “Paga senza contanti”

Si pone in netto contrasto con il tipico modo di prendere un taxi: nessuna telefonata a dei centralinisti annoiati, nessuna conversazione scomoda per cercare di spiegare al tassista stressato qual è il luogo da raggiungere, e nessun bisogno di racimolare spicci o di preoccuparti di avere abbastanza contanti nel portafoglio. Soltanto un modo veloce ed efficiente per arrivare al luogo in cui sei diretto. Questo viene rafforzato dal messaggio ambizioso che troviamo nella parte superiore della homepage di Uber, che afferma: “La giornata appartiene a te”.

La proposta di valore di Amazon “Essere l’azienda più incentrata sul cliente al mondo, in cui i clienti possono trovare e scoprire tutto ciò che vogliono acquistare online, impegnandoci a offrire ai clienti il prezzo più basso possibile“.

La proposta di valore di KFC “Per creare un sapore unico o per scoprire la “ricetta segreta” del pollo fritto… visita gli altri contenuti…”

Bibliografia e link esterni

• • Value Proposition Canvas [data di consultazione:  21.09.2020]
    https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/
  • Value Proposition Canvas [data di consultazione: 21.09.2020]
    https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
  • How to Write a Value Proposition [data di consultazione: on 20.11.2020]
    https://www.helpscout.com/blog/value-proposition-examples/
  • How to Build a Web Startup [data di consultazione: on 20.11.2020]
    https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/