Wstęp

Propozycja wartości odgrywa istotną rolę dla przedsiębiorców, ponieważ opisuje ona korzyści, które klienci mogą czerpać z ich produktów lub usług. Produkt może przedstawiać więcej niż jedną propozycję wartości. Propozycja wartości jest oferowana za pośrednictwem różnych elementów, np. projekt, cena, funkcjonalność.

Cel

Celem niniejszego modułu jest wsparcie przedsiębiorców w identyfikacji propozycji wartości istotnych dla potencjalnych klientów.

Efekty kształcenia

• • zdefiniowanie propozycji wartości,
  • wskazanie elementów propozycji wartości,
  • zidentyfikowanie rodzajów propozycji wartości,
  • ulokowanie propozycji wartości w modelu biznesowym,
  • podanie przykładów najbardziej popularnych propozycji wartości na rynku,
  • wybranie najbardziej odpowiedniej propozycji wartości, aby sprostać potrzebom klientów.

Słowa kluczowe

• • przedsiębiorstwo,
  • model biznesowy,
  • zysk,
  • odsetki,
  • istotność,
  • rozróżnienie.

Zarys teoretyczny

Propozycja wartości stanowi odpowiedź na pytanie „dlaczego” warto z danym przedsiębiorstwem robić interesy.

Propozycja wartości TO NIE stwierdzenie mające zachęcić lub nakłonić do współpracy lub pomóc w pozycjonowaniu produktów lub usług przedsiębiorstwa.

Zastanowienie się nad propozycją wartości wymaga rozważenia następujących aspektów:

• • zidentyfikowanie korzyści oferowanych przez produkt,
  • wskazanie, dlaczego te korzyści są cenne,
  • zidentyfikowanie głównego problemu klienta,
  • połączenie wartości z tym problemem,
  • wyróżnienie siebie, jako preferowanego dostawcy wartości.

Rola propozycji wartości

Dysponowanie propozycją wartości, która jest łatwa do przedstawienia i rozpoznawalna jest co raz bardziej istotnym elementem w dzisiejszych czasach, w których jesteśmy nieustannie bombardowani ogromem informacji i mamy dostęp do wielu ich źródeł i w których konkurencja na rynku wciąż rośnie.

Przedsiębiorstwa, które odnoszą sukces na rynku, określają swoją propozycję wartości jeszcze przed wejściem na rynek i to na jej podstawie planują swoją działalność.

Kluczowe elementy propozycji wartości

• • Nowość
  • Wydajność
  • Dostosowanie do indywidualnych potrzeb
  • Projekt
  • Marka/Status
  • Cena
  • Obniżenie kosztów
  • Obniżenie poziomu ryzyka
  • Dostępność
  • Wygoda/Użyteczność

Objaśnienia:

• • Wydajność – lepsza wydajność od wielu lat jest rozpoznawalną cechą wielu produktów dostępnych na rynku, które nadal cieszą się ogromną popularnością i są ciągle ulepszane, aby ich wydajność była jeszcze lepsza.
  • Dostosowanie do indywidualnych potrzeb – dla dzisiejszych klientów możliwość wyrażania samego siebie jest niezwykle istotna. Klienci obecnie oczekują, że produkty,
    z których korzystają, będą niejako stanowić przedłużenie ich odobowiści i środek, za pośrednictwem którego będą oni w stanie siebie wyrazić.
  • Obniżenie poziomu ryzyka – im mniejsze ryzyko związane z zakupem produktu lub usługi, tym większa wartość dla klienta i spokój ducha.

Korzyści płynące z propozycji wartości

Dzięki dobrej propozycji wartości przedsiębiorstwa mogą:

• • odróżnić się od konkurencji,
  • podnieść jakość,
  • zwiększyć udział w rynku,
  • poprawić efektywność operacyjną.

Rodzaje propozycji wartości

Wartość funkcjonalna – „dla oka” Wartość finansowa – „dla portfela” Wartość społeczna – odczuwalna dzięki akceptacji innych Wartość psychologiczna – wyrażana emocjami, odczuciami Wartość obywatelska – z korzyścią dla ogółu społeczeństwa

W propozycji wartości uwzględnia się następujące aspekty związane z: produktem (korzyści, doświadczenia, cechy), klientem (potrzeby, obawy).

Zaoferowanie wysokiej jakości propozycji wartości wymaga udzielenia odpowiedzi na następujące pytania (zob. rysunek). (https://www.isc.hbs.edu/strategy/creating-a-successful-strategy/pages/unique-value-proposition.aspx)

Przykłady i dobre praktyki

Propozycja wartości firmy Nike Dostępność Innowacja Marka/Status

Propozycji wartości firmy Netflix Wygoda Duży wybór Konkurencyjne ceny

Uber – najlepszy sposób na wygodne przemieszczanie się „Jedno kliknięcie i taksówka już podjeżdża” „Kierowca dokładnie wie, gdzie jechać” „Płatność bezgotówkowa”

Firma oferuje doświadczenie, które zdecydowanie różni się in plus od doświadczenia związanego z zamawianiem tradycyjnych usług taksówkarskich – nie trzeba dzwonić do obojętnych dyspozytorów, starać się wytłumaczyć zestresowanym taksówkarzom, gdzie się chce dojechać, ani martwić się, czy ma się wystarczającą kwotę w portfelu albo, czy taksówkarz będzie miał wydać resztę. Uber to po prostu szybkie i skuteczne rozwiązanie. Podkreśla to nawet motto opublikowane na górze strony firmy – „Twój dzień należy do Ciebie”.

Propozycja wartości firmy Amazon „Bycie najbardziej zorientowaną na klienta firmą na świecie, w której klienci mogą znaleźć wszystko, czego potrzebują, po najniższych cenach”.

Propozycja wartości firmy KFC „Dostarczać klientom najlepszy smak kurczaka smażonego według tajemnej receptury”.

Odniesienia

• • Value Proposition Canvas [dostęp: 21.09.2020 r.]
    https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/
  • Value Proposition Canvas [dostęp: 21.09.2020 r.]
    https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
  • How to Write a Value Proposition [dostęp: 20.11.2020 r.]
    https://www.helpscout.com/blog/value-proposition-examples/
  • How to Build a Web Startup [dostęp: 20.11.2020 r.]
    https://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/